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引きのプレゼン
2020.09.18
プレゼンとは、聞き手に情報を提示して、理解を得るようにするための手段。
プレゼンと言えば、営業マンのイメージが強いかと思いますが、
売れる営業マンが自然に行っているのが、「引きのプレゼン」
通常、営業マンというと、商品知識を完璧に頭に叩き込み、セールストークを覚え、
お客様の前で、流暢にはなすイメージがあるかと思います。
それは、「押しのプレゼン」です。
売れる営業マンは、商品の信頼性とユーザーの声だけをしっかりと伝え、
お客様が関心があるかを確かめながらプレゼンに入ります。
上手に流暢に話すことよりも、「印象を残す」ことのほうが大事。
「うまいプレゼン」よりも「感情が揺さぶられたプレゼン」のほうが、心に残ります。
「引きのプレゼン」とは、どういうことかというと、完全よりも不完全。
そこに居合わせた人は「不完全さを埋めたい」という心理が働きます。
これを「ツァイガルニック効果」と呼ぶそうです。
リクルート時代、立て板に水のように上手に話す営業マンがいました。
それなりに売れてはいましたが、イマイチ爆発はしない。
なぜなら、その方の言葉が流暢すぎて、頭の中をす～っと流れてしまうのです。
一方的で多言よりも、お客様の呼吸に合わせてのプレゼン。
その商品がお客様のお役に立てるという熱意が伝わればGOOD。
あとの意思決定はお客様なのです。
「ご検討の結果、いつごろお返事いただけますか？」
これが言えたらオールOKなのです。
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