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引きのプレゼン

2020.09.18

プレゼンとは、聞き手に情報を提示して、理解を得るようにするための手段。

プレゼンと言えば、営業マンのイメージが強いかと思いますが、

売れる営業マンが自然に行っているのが、「引きのプレゼン」

 

通常、営業マンというと、商品知識を完璧に頭に叩き込み、セールストークを覚え、

お客様の前で、流暢にはなすイメージがあるかと思います。

それは、「押しのプレゼン」です。

 

売れる営業マンは、商品の信頼性とユーザーの声だけをしっかりと伝え、

お客様が関心があるかを確かめながらプレゼンに入ります。

 

上手に流暢に話すことよりも、「印象を残す」ことのほうが大事。

「うまいプレゼン」よりも「感情が揺さぶられたプレゼン」のほうが、心に残ります。

 

「引きのプレゼン」とは、どういうことかというと、完全よりも不完全。

そこに居合わせた人は「不完全さを埋めたい」という心理が働きます。

これを「ツァイガルニック効果」と呼ぶそうです。

 

リクルート時代、立て板に水のように上手に話す営業マンがいました。

それなりに売れてはいましたが、イマイチ爆発はしない。

なぜなら、その方の言葉が流暢すぎて、頭の中をす~っと流れてしまうのです。

 

一方的で多言よりも、お客様の呼吸に合わせてのプレゼン。

その商品がお客様のお役に立てるという熱意が伝わればGOOD。

あとの意思決定はお客様なのです。

「ご検討の結果、いつごろお返事いただけますか?」

これが言えたらオールOKなのです。

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