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Pが減った。Qが減った。じゃあどうする?

2020.10.12

売上減。

コロナ後、よく聞く言葉。

大手コンビニも吉野家も売上減。

中小企業も業種的に忙しいところを除いて、軒並み売り上げ減。

が、「売上」と見てしまったら、難しいが、P(プライス売価)が減ったのか?Q(クォンティティ個数)が減ったのか?

を見る事が大事。

ちなみに、吉野家さんこんな感じ。

この事例は客数(Q)ダウンですね。

でも、客単価は上がっています。

セットメニュー、期間限定商品など工夫をこらしたということでしょうか?

特に、5月以降の客単価アップが目立ちます。

そして、こちらはコンビニ業界でも売上減の幅が大きかったローソンの9月。

こちらも客数のダウンですが、客単価のアップです。

 

MG研修に参加し、MQ会計の考え方を身に着けると、

ただ、単に、売上が減ったとみるのではなく細分化をして考えられるようになります。

みんなで打つ手を考えられる。

じゃあ、Pをあげるには、どうしよう?とかQをあげるのにはどうしよう?とかですね。

なぜなら、Pアップへの行動と、Qアップへの行動は全然違うから。

 

Pアップは今のお客様にいかに商品へのこだわりを伝えて価値を感じてもらうか?

Qアップは、たくさんのお客様に知っていただくこと。

 

コロナの影響を受けて、

大幅にQが減ったところが大多数です。

そもそも地域にリモートなどにより、人がいなくなった。

その場合の行動としては、売る場所(市場)を変える。

場所と書いていますが、お店なら営業時間を変えるのも一つです。

または、ケータリングを始める、ネット通販を始めるというのもそうですね。

SNSの広報を始めるというのも今のサービスを知ってもらうことになりますね。

 

では、Pをあげるためにはどうでしょうか?

これは、ただ、金額をあげるのではなく、もっと喜んでいただけることがあるのでは?

と考えることが大切です。

先日、少し、離れたところにランチを食べにいったのですが、

そこの方の説明が素晴らしく、この説明で、お料理が20%増しくらい美味しくなったな。

と感じたことがありました。

こだわりを教えていただいたりすることは、お客様にとってもうれしいこと。

 

そして、Qが減った分、Pをあげなければいけないかというとそうでない。

こちらは、MG研修の利益感度分析の講義の中にありますが、

各要素のG(利益)に対しての影響力は異なります。

影響力は、実際の実績の数字を当てはめてみると出すことができます(直接原価のみですが)

 

が、何より、

売上が減った~!!

頑張らないと!!!

という短絡的な、目隠しをして走りまわるという状況にならずに、

分析することにより、考えてみようという立ち位置になることが一番大きな効果かもしれません。

 

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