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クロージングは終わりの始まり~営業の話

2020.08.21

先月行われた、TOC研修や、経営指針策定の研修などで、社員から出てきた言葉。

 

クロージングが苦手。

クロージングができない。

 

ビーラブクラブをご案内する。

SNS広報担当養成講座をご案内する。

研修・セミナーをご案内する。

 

それぞれのご案内に対して、その場でお客様がじゃあ、行くよ。

と言ってくれれば、ラッキーなのですが、検討します。

と言われることがある。

そりゃ、予算もかかるので、即決できる方ばかりではない。

 

そこに対して、「先日ご案内した〇〇の件ですが、いかがですか?」という連絡が苦手ということ。

 

この件に関しては、リクルート時代から、さんざん色々な営業マンを見てきたので、

「なるほどなあ」と思う。

 

私の1冊目の本、「リクルート伝説の営業が初めて教える 必ず買う3%のお客様の見つけ方」に書いてありますが、営業マンの課題は大きく分けて4つあります。

①アプローチが苦手

②プレゼンが苦手

③ルーティンが苦手

④クロージングが苦手

 

この4番目のクロージングが苦手な営業のほとんどは、

クロージングへの大きな誤解です。

「NO」というお返事を聞くのが怖い。

だから、案件という仕掛品をいつまでも自分の中の会社盤においておくのです。

そして、その仕掛品は、「私、案件持ってます。仕事しています」の安心感にもつながりますよね。

リクルート用語でいうと、「ヨミあります」っていうやつです。

MGでいう、在庫をもっている安心感です。

在庫をたくさん持っていても、売りにいかないと売れない。

ラッキーカードを待ち続けていてもしょうがないのです。

 

そして、その「NO」という言葉への誤解があります。

自分に対しての「NO」

関係の終わりの「NO」

と思っている。

 

いい感じの洋服屋さんに行って、

試着をしてみて、なんかしっくりいかなかった。

似合わなかった。

予算が合わなかった。

などの経験はどなたにもあるかと思います。

が、その時にスタッフさんが、すごく感じよかった。

そのお店のティストがなんか自分の好みだった。

となると、「また、行こう」になるのではないでしょうか?

 

クロージングは終わりの始まり。

契約OKだったら、そのお客様の課題解決、ハッピーストーリーへの帆走の始まりです。

NOだったとしても、そのお客様とご縁がいただけたことが感謝。

また、そのお客様がお気に入りの洋服が見つかるかもしれない。

洋服店を気になってのぞいてくれるように、広報活動でゆるく繋がる。

いずれにしても、クロージングは新しい関係性のスタートです。

 

一番あかんのは、仕掛品をためておくこと。

その状態では、新しい案件、出会いは入ってこない。

環境整備が大事なのです。

そして、スピードです。

 

商談して時間をたつと、どんな説明をしてくれていたのかも忘れてしまいますし、

必要性も感じなくなってしまう。

その待っている時間、必要じゃなかったんだから、これからもいらんかも?

という感じですね。

 

まとめとして、クロージングが苦手な方はどうしたらよいか?

①「NO」は新しい関係性の始まり。決して自分への否定ではないと意識すること

②プレゼンの時に、「いつごろならお返事いただけそうですか」と期日を決める。

その日に連絡すればよいだけ。

 

この2つを実行するだけでも気持ちもラクになり、案件もサクサク進みます。

スピードを速くすることで、お客様への信頼も増し、スムーズな流れが形成されます。

そして、案件をたくさん体験することにより、営業マンとして、人間として成長していくのです。

 

 

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