価格転嫁の差はどこから生まれるのか ― 関東と地方の違い

コストは上がる。でも価格は上げられない現実

私が所属している中小企業家同友会の全国アンケート結果が、

「中小企業家しんぶん」に掲載されていました。

※2025年10〜12月の調査のため、現在の国際情勢を踏まえると、さらに厳しくなっている可能性があります。

その中で、特に印象的だったのが「コスト上昇と価格転嫁」に関するデータです。

・コスト上昇が経営に影響あり → 87％

・価格転嫁の割合

　→「1割未満」32.5％（最多）

　→「1〜3割未満」28.1％

つまり、多くの企業が

上がったコストの半分すら価格に反映できていない

という現実があります。

関東の方が価格転嫁が進んでいる理由とは？

今回の調査では、地域別で見ると

関東の方が価格転嫁が進んでいるという結果も出ていました。

結論から言うと、その背景には

「市場環境」と「価値の伝え方」の違いがあります。

① 価格より“価値”で選ばれやすい市場

関東（特に首都圏）は

・企業数が多い

・サービスの種類が多い

・顧客の選択肢が多い

その分、「安さ」だけでは選ばれない環境です。

だからこそ企業側も

・差別化

・ブランド化

・価値訴求

を日常的に行っており、

結果として価格に理由がつきやすい＝値上げが通りやすいのです。

② BtoB取引の構造の違い

関東は本社機能や大企業が多く、

・適正価格での取引意識

・原価上昇への理解

・契約ベースでの価格調整

が比較的進んでいます。

一方で地方は

・長年の取引関係

・「言いにくい」関係性

・価格据え置き文化

が残りやすく、

値上げ交渉そのものがしづらい構造があります。

長年だからこそ、「言いにくい」・・う～ん。。って感じですね。

③ 情報発信・マーケティングの差

関東の企業は

・SNS

・WEBサイト

・ブランディング

への投資・意識が高い傾向があります。

つまり

「自社の価値を言語化して伝えている」

これがあるからこそ、

価格の説明もでき、納得もされやすくなります。

■違いは“地域”ではなく“姿勢”

関東の方が進んでいるのは、

 市場が「価格ではなく価値で選ぶ構造」になっているから

そしてこれは、

地域差というより企業の姿勢で変えられる部分でもあります。

なぜ価格転嫁ができないのか

「値上げをしたらお客様が離れるのではないか」

「競合に負けてしまうのではないか」

こうした不安から、価格に反映できない企業は少なくありません。

しかし、このままでは利益を削り続ける経営になり、

いずれ限界が来てしまいます。

だからこそ今、必要なのは

“値上げするかどうか”ではなく、

“どうすれば選ばれるか”という視点です。

価格転嫁を実現する企業の共通点

価格転嫁を実現するために重要なのは、

単なる値上げではありません。

「選ばれる理由」を明確にし、それを伝えることです。

・どんな価値を提供しているのか

・他社との違いは何か

これらが伝わっていなければ、（社内も社外も）

価格でしか判断できません。

逆に言えば、

価値が伝わっている企業ほど、価格は受け入れられます。

MGの青チップは付加価値力。でもライバルも同じような会社盤なら、価格競争になってしまう。

発信が“価格を守る力”になる

では、その価値をどう伝えるのか。

その答えが「日々の情報発信」です。

・どんな想いで仕事をしているのか

・どんなこだわりがあるのか

・どんな人が関わっているのか

こうした積み重ねが、

「この会社にお願いしたい」という信頼を生みます。

そして、その信頼（安心）こそが、

価格を守り、価格転嫁を可能にする土台になります。

価格で選ばれる企業ではなく、

“価値で選ばれる企業”が生き残る時代へ。

その第一歩として、

自社の価値を見つめ直し、共有し、発信していくこと。

それが、これからの経営において

ますます重要になっていくということだと思うのです。

それにしても、「中小企業家しんぶん」ええこと書いてますね～。

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■ 投稿者
西 良旺子

■ 担当
経営/集客/チーム作りコンサルティング

リクルートホットペッパー10年在籍中に3年間全国TOP営業をキープし、その後、
2006年にビーラブカンパニーを設立。中小企業向けにソーシャルメディア導入を支援。
SNS広報担当者の育成に尽力。「ヒトの力が組織の力」を理念に、全国各地でSNS活用セミナーだけでなく
MG研修、TOC研修（全国で10人しかいないシニアインストラクター）、
ストレングスファインダー、営業力UP、女性活躍推進などで講師をつとめる。

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